『大手企業から引っ張りだこの超人気講師が教える 研修講師養成講座』 真田茂人

目的：研修講師としてのレベルを上げ、１つの基準を身につける

キーワード
講演と研修、営業、環境設定、場づくり、恐れ、動き方、聞き手の脳、ゲーム、質問、マッチポンプ、内的コントロール、仕事、人で決まる

質問
受講者の「聴く姿勢」を作る、興味づけのしかたは？

キーワード（再）
論理的納得と心理的納得、研修ファシリテーション、テクニック、導入、場づくり


■「先生」から「ファシリテーター」へ
「先生」だと、受講者に対して上から目線になる。
忠告も聞かなくなるので、成長が止まる。
※実績がなかったり、自信がないと、そうなりがち。自信があれば謙虚になれる。

ファシリテーターとして、受講者と共に答えを導いていく立場。受講者の考えをサポートする。


■論理的納得を作る
自分の話に、論理性を持たせる。
心理系の講師は、主観的だったり感覚的だったりで、論理性を持たないことが多い。

・構造的に話す。
話を図式化し、全体の構造を明確にする。
抽象的な大分類から話し、詳細に入っていくのが基本。
結論を先に出し、PREP法で構成する。

・情報を減らす
多くの情報を処理させるのではなく、伝えることを絞り込んで、重要なことを落とし込む。
同じ言葉を繰り返したり、ホワイトボードに書いてそのまま残し、印象付ける

・事例や比喩を使う。この際は、最後を伝えたいポイントで締めること。


■心理的納得
・相手の欲求
受講者の心理的な欲求を満たすこと。6ニーズ、5段階欲求、５つの遺伝子など。
「欲求を満たしたい」という心理を活用する。
「研修＝自分の欲求を満たしてくれる」と感じてもらうこと。

・問いかける
こちらから教えるのではなく、質問するのでもなく、「問いかける」
「皆さん、どうでしょうか？」「こういうことって、ありませんか？」
誰にともなく問いかけをすると、受講者が一度自分の中で考える。
これによって、外からのインプットではなく、自分の中からの納得が得られる

・体験→気づき→振り返り→一般化のサイクル
まず体験から入り、その気づきを一般化、実務に生かすという流れ。
体を使ったゲームや、グループでの議論を用いて、問題を認識、自分ごとにする。

ディスカッションは、3人にすると深めやすい。当事者意識を全員が持てる。
2人だと対立することがある。4人以上だと、参加しない人が出てきやすい。


■ファシリテーション
1：インプット
体験や新しい情報によって、自分の中に情報を入れる。

2：内省
インプットした情報を咀嚼し、自分に当てはめて考える。

3：アウトプット
発表や実行によって、さらに自分のものにする。

講師（ファシリテーター）は、受講者の味方。同じゴールに向かう同士。
主役は受講者。受講者が気づき、より良くなるのをサポートするだけ。
※「コーチングにおいては自分が専門家だ」としゃしゃり出ない。

ファシリテートするときに、相手の恐れに気をつける。
恥をかいたり、間違えたり、否定されることは、相手にとって怖いこと。
こちらは一切否定しない。※ノンバーバルでの否定に注意。

「皆さん」という呼びかけを「私たち」にすると、同じ目線になる。
ネガティブなフィードバックは、特に「私たち」にする。
「私たちは、つい口を出したくなるんですよね」など。




□自分の行動
・３月の研修プロットを、PREPで再構成する
・研修の一部分をリハーサルしてみる。上から目線になっていないか注意。
・事例やストーリーの素材を集める

タグ：企業研修 営業 ファシリテーション ファシリテーター スキル 講師 セミナー 論理的 心理的 場作り

『研修・セミナー講師が企業・研修会社から「選ばれる力」 』原 佳弘

目的：自分の講師としてのレベルを上げるための心構えを学ぶ

キーワード
一方的、エージェント、オリジナルコンテンツ、ニーズ、なぜ講師をしているか、５Ｆ、ＳＴＰ、ライフサイクル、高単価、自分しかできない、自己研鑚

質問
研修講師に求められていることとは、何か？

■ＮＧな講師
・身だしなみができていない（ヨレヨレのスーツ、シワだらけのシャツなど）
・一方的に自分のＰＲばかりをする
・「何でもやります」と言って、強みがわからない
・自分の話や自己紹介ばかりで、本題に入らない
・時間が押して、尻切れトンボになる
・受講者に対して高圧的


■研修の目的

企業研修の場合、参加する個人の問題解決が主目的ではなく、主催者（企業）の問題解決が目的になる。
参加者と主催者の両方に目を向け、満足させる必要がある。
研修とは、企業が抱える問題を、社員に対する教育で解決するもの。

参加者については、マズローの欲求５段階説を参考に。彼らの隠れたニーズを引き出し、満たしてあげること。


■研修エージェントについて

エージェントは、企業に対して、契約している講師を紹介する会社。
企業としては、研修に関するリスクを押さえたいし、講師を選ぶ目安がない。
そこで、営業先企業のニーズに合った講師を紹介する。

エージェントは、講師に企業のニーズを教えることもある。それに合わせた研修を提供すること。


>>エージェントを探すには？
エージェントが発信する情報を収集し、見続ける。
メルマガやホームページ。
エージェント主催のイベントに出席し、担当者と話をする。
　感想を伝え、悩みを聞く。自分のことを簡単に紹介し、「またご連絡します」

>>エージェントの種類
・オリジナルコンテンツを求めている会社
講師のキラーコンテンツを提示する。
コンテンツの紹介資料を作って、渡す
　→講師の一貫性や魅力／営業先への売りやすさを示す

・オリジナルコンテンツを持っている会社
講師の人間性や、変な癖の無さ。「この人はつつがなくプログラムを回してくれそうだ」という印象を与える

>>ＮＧ講師
・知識だけで、自分の実体験を伴った内容を持っていない
・どこにでも同じ資料を出している
・コミュニケーション力がない。話を聞いてない
・強みを一言で言えない
・講師としての使命感やビジョンがなく、お金のことばかり


■研修する企業について
企業が研修を取り入れる目的は３つ。
・第三者の視点を取り入れる
・他業種や他社の事例を聴く
・外部講師の方が、社員がきちんと参加する

研修講師を決めるポイントは大きく２つ。
・費用対効果があるか
　短期的：明日から使える、即効性のあるコンテンツ
　中長期：数ヶ月〜数年をかけて、人材をじっくり育成する
　→どちらのニーズを持っているかを見極めること！
　→講師料以外にも、社員が休むコストを考える
・上司に伝えやすいかどうか
　内容が明確でわかりやすく、上司を説得できる資料がある

研修をする主催がどこかによって、性格が違う
人事が主催：
　スケジュールがある程度決まっている。
　毎年継続される。
　パッケージ型で、平均的な品質が期待できる。

現場主催：
　テーマが多様。実戦的で具体的な内容が好まれる
　カスタマイズ型で、現場に合った内容
　時期が不定。現場の都合に合わせた時期に行う


■スタンスと戦略
スタンス：リピートに繋がる
在り方やビジョン、自責思考（私が結果に責任を持つ）
受講生をリードする／謙虚に振る舞う　のバランス
なぜ講師をしているか。人間的魅力

戦略：新規以来に繋がる
ＳＴＰ（セグメント・ターゲット・ポジション）：誰に、どんな内容を提供するか。優位性は何か
商品力：講師の力　×　コンテンツの力　×　ソリューション（企業の問題解決力）　×　デリバリー（見せ方、研修の進め方）


■まとめ
研修講師には、「企業の問題を解決する」ことが求められる。
そのために必要な能力は、
・相手と双方向でコミュニケーションが取れる力
・問題を整理し、何が問題で何が必要かを分析する力
・常に新しい情報をアップデートする姿勢
・受講者を惹きつけるキャラクターや一貫性、関わり方

営業する力も必要。営業先が企業かエージェントかの違い。
身だしなみや振る舞い、自分の強みやキャラクターを伝える力。
相手の問題を聞き、それに合わせた提案をする力。

研修を構築する際は、相手の抱える問題からスタートして
何が必要か。どう伝えれば必要なものが身につくかを考える。






□自分の行動
・「なぜ講師をしているか」を、自分で明確にしておく
・「自分の強み」を一言で言えるように自己分析する
・研修エージェントのセミナーに行く予定を立てる

タグ：企業研修 講師 コンテンツ マーケティング 営業 セミナー コミュニケーション

『地域コミュニティをつくって稼ぐ 地域NO.1コンサルタントがしていること』赤松 範胤

■目的 ： オフラインで多くの方と関わりつつ、収益を上げるためのヒントを得る

キーワード
魚を集める、コミュニティ、イベント、安心と確信、面談術、ポジショニング、ペイドメディア・オウンドメディア、おしゃれ、資格、メリット

■質問：自社の事業の中心顧客となる人が集まるためには、どんなコミュニティ運営をすべきか？


■ターゲットについて
ターゲットとする顧客の基準は、
1：自社のサービスや商品にお金を払える。
2：こちらが顧客に貢献することができる（相手がそう思ってくれる）
相手の規模や属性を明確にすること。

■ブランディング
自分の価値を高くする。見えない価値を、見えるようにする。
名刺、パンフレット、自社サイト、振る舞い、服装などなど・・・
・あなたは誰か？
 実績やキャリア、資格など。何者であるかを示す
・あなたの専門性は？
 クライアントにとって、どんな利益をもたらすのかを示す
・あなたが選ばれる理由
 自分がなぜお客様から選ばれているのかを示す
（お客様の声や事例・感想など）

■ポジショニング
競合他社と比べて、どんな違いがあるのかを見せる。
軸を２つ用意して、マトリクスにして見せると良い。
軸の作り方は様々。高価・安価、簡単・難しい、男性・女性、マイナー・メジャーなど
うちの場合は、「スキル・メンタル」もあるといい。
「短期・長期」も使える。

■差別化
差別化の要因は、内容・提供方法・関係性
 顧客との関係性で差別化すると強力。

■コミュニティを作る
・まず、志を明確にする。理念、大義、ビジョンなど。
ターゲットとなる人が共感できるようなもの。
「楽しいと売れるを両立」（木戸さん）もこれに当たるかも。

・志に合った仲間を集める。
共感してくれた仲間と、一緒にコミュニティを作る。
仲間の役割は3種類。プロデューサー・スター・サポーター

・毎月続けて開催するイベントを始める
損をしない程度のコストで、毎月続けて来てもらう仕組みを作る。
このイベントで儲けない。ただし、赤字も出さない。
※黒字が出たら、志のために使うと良い

・年に1度、志に沿った大きなイベントを開催する

・参加者、メンバーを増やしていく
 →参加したくなる仕組み
    ボランティアスタッフを募る、参加型にする（ワークショップなど）、参加者の夢と志の共通点を持たせる
 →紹介してもらう
    ボランティアスタッフに紹介してもらう
    参加者に紹介してもらう：「周りの方で興味のある方がいたら、ぜひご紹介ください」でOK

・売上につなげる
こちらから売り込み、営業はしない。常に相手のためを考えて、先に与える。
関わっているうちに、相手の方から悩みが出てくる。そうなるまで、自分の価値を高めていく。
悩みが出てきたら、個別に面談し、話を聞く。相手にとって自分のサービスが必要であれば、ここで初めて提案する。
（これは普通の営業と同じ）




□自分の行動
・このモデルを適用するターゲットを明確化し、コミュニティを企画する。
・共にコミュニティを作ってくれる仲間を探す行動を決める。
  →今身近にいる人・これから出会いたい人

□気づいたこと
・今すでに、機能しているコミュニティがある。無意識に実践していた。
・同様のことが、オンラインでも可能。ただし、これをオフラインにつなげたい。

タグ：コンサルタント コンサルティング コミュニティ マーケティング ブランディング 差別化

『マネジメント[エッセンシャル版] 基本と原則』 P.F.ドラッカー

目的：ドラッカーの基本的な考え方を学び、自社の売上向上に役立てる方法を見つけ出す

キーワード
社会的責任、日本企業、トップマネジメント、いかなる貢献、デュポン、四つの阻害要因、全員がチームの仕事、五つの組織構造、取締役会、イノベーション

質問：売上をあげる一連の流れを、「普通の人材」で回せるようにするために、どんなプロセスを進めるべきか？

■マネジメントの役割
1 組織の使命を持たせる。目的。
2 働く人を生かす。
3 社会の問題に貢献する。

マネジメントは成果に責任を持つ。考えるときは成果から考える。
どんな成果を出すべきか。そのためにどんなチームで、どんな行動をとるべきか

「全体最適」
局所的にいい仕事をするのではなく、組織全体で最高の成果を出せることにフォーカスする

「短期成果と長期成果の調和」
短期的に、日々の業務を遂行することと、長期ビジョンのために時間をかけて取り組むことを、
どちらも実行していく必要がある。どちらかにとらわれてはいけない。


■マネジメントの質問
「われわれの事業は何か」：顧客に対して、どんな価値を与えるか
「顧客は誰か」：顧客はどこにいて、何を買うか
「われわれの事業は何になるか」：将来において、どんなビジネスを行うか
「われわれの事業は何であるべきか」：本来どんなビジネスであるべきか。違う方法もあり得る


■マネジメントの手順
・目標設定する
・組織する
・動機付けとコミュニケーション
・評価測定
・人材開発

※自分のビジネスにおいては・・・
1：このビジネスをする目的と、実現したいビジョンを定める
2：必要な人材を集め、チームにする
→それぞれのパートにおいて、どんなプロセスがいいかは、担当者に考えてもらう
3：コミュニケーションのルールを決める
どのタイミングで、誰が、何について話し合うか
4：テストケースで動かしてみる
→1〜3ヶ月くらいで実行し、データを集める。
5：効果を測定する
→すべての段階で数字で計測。計測できないものは改善できない。
6：改善する




□自分の行動
・ビジネスの目的とビジョンを再度見直し、明文化する
・それぞれの業務を依頼する人を決める
・それぞれの業務におけるプロセスをどうすべきか、ヒアリングする
・データを計測できる仕組みを作る

タグ：ドラッカー マネジメント 経営者 組織論 チームビルディング 成果 アカウンタビリティ 事業 ビジネス

『１週間で「人が集まる人」になる』 ジョン・ティンパーレー

目的：自分が魅力的だと思う人と、スムーズに繋がるためにすべきことを明確にする

キーワード
セールス、目的の人、あなたに関心をもつ、えさをまく、終わらせ方、名前を覚える、質問

質問：今まで身につけたスキルを使って、相手に影響力を及ぼすにはどうすればいいか？

■ラポート（ラポール）について
基本的に、「相手を主体」にコミュニケーションをとる。相手の仕草や言葉を読み取り、それに合わせる。同調する。
>>ミラーリング・ペーシング、服装、趣味や関心を合わせる。
こちらは笑顔、影響力のある姿勢や動き（自然で自信のあるフィジオロジー）

■相手に関心を持たせるには
自己紹介の際に、３０秒で相手が「もっと聞いてみたい」と思うような、映画の予告編のようなフレーズを用意しておく。相手が質問したくなるような言葉。
>>自分の人生の役割、関わっているプロジェクト、どんな形で人の助けになるか、将来のビジョン、自分が人にもたらす利益

■質問の使い方
質問を使ったシナリオを考えておく。コーチング的な質問も有効。
「１０年後にはどうなっていたいですか？」「３ヶ月後、どうなっている予定ですか？」「もし、それができたら、どんな気分ですか？」など。
質問は、「興味を示している」ことを相手に伝えると同時に、相手のフォーカスをコントロールすることができる。

■クロージング
商談などでの、クロージング。
・ダイレクト：「では、ご契約なさいますか？」など
　相手がほしいことが確実なとき
・ステップ：案件を、いくつかに分割する。「この部分は、良さそうですか？」
　案件が大きいとき
・「もし」：「もし、○○できたら、ご契約されますか？」
　クリアすべき条件が明確になる。「契約する」前提ができあがる

■覚える
相手の顔と名前を覚える方法。
・名刺交換をしたとき、相手の名前を頻繁に呼ぶ
・名刺の裏に、話したことをメモしておく
・その人に、強烈なインパクトのイメージを作る（ビンタされるなど）
・知っているものや人と結びつける

■目的の人とつながるには
その会合を仕切っているホスト役の人に、「こんな人に出会いたい」と伝え、聞いてみる。紹介してもらう。
※つまり、どんな人に出会いたいかを明確にする必要がある　



□自分の行動
・自己紹介のときのストーリーを作ってみる
・ビジネス用の質問の組み合わせを考える

タグ：営業 コミュニケーション ネットワーク 自己紹介 信頼関係 人間関係 ラポール 質問

『絶対に会社を潰さない社長の営業』 小山昇

読む目的：2016年、社長としてどう営業するかの基本的心構えを知る

キーワード
新規開拓、均一のサービス、挨拶、ゴルフ、数字

自分への質問：新規の会社さんに対して、どう営業するのか？

■訪問先について
訪問先は、どこでもいいわけではない。自社の商売にぴったり合った会社を訪問する。
大きすぎても小さすぎても、営業の効率が悪い。
どのくらいの商売になるのか、という視点で訪問先を考えること。
訪問先を選ぶ基準は、社員数と粗利。当社の場合、社員数を基準にする。

■訪問してどうするか
訪問してすることは、挨拶だけ。
「こんにちは。元気ですか。さようなら」でよい。
長さより回数。60分で1回会うより、10分で6回会った方が関係がつくれる。
ここは面倒だが、営業は面倒くさくやるべき。

提案書を出すときは、60％の完成度で持っていく。相手に指摘してもらう。
提案する前に、相手の話をよく聞く。相手の強みや得意なことを中心に。
課題をいきなり聞こうとしても、なかなか聞けない。

■きっかけをどう作るか
自分も社長なので、社長のいるところに出かけて、関係を作る。
一度会ったことがあれば、電話したり行ってみたりすることは可能。
行って断られたら、それだけのこと。
「迷惑なんじゃないか」と遠慮するのではない。迷惑かどうかは相手が決める。

裏技としては、訪問先のホームページで採用担当の人の名前を調べる。
その担当の人を訪ねて行き、「ああ、その方は採用でした。研修担当の方はどなたでしたっけ」と、相手の名前を聞いてそのまま帰る。
次回、研修担当の人を直接訪問する。
↑難しそうだなぁ。まずは知っている人を訪問することで経験値を積むことにする。

■銀行との付き合いについて
経営者は数字で判断される。人格ではない。
銀行からは、なるべく借り入れしておく。現金を手元に残すこと。
借りた実績を作っておけば、次に借りるときに借りやすくなる。
借りられるかどうかは、銀行が審査するので、自分で下手に悩まない。
（心配なら税理士さんと相談）




□自分の行動
・法人会に参加してみる
・新年、取引先にお年賀をお持ちする
・これらの行動をスケジュールに組み込む

タグ：新規開拓 経営者 営業