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『絶対に会社を潰さない社長の営業』 小山昇 [ 仕事・ビジネス]

読む目的:2016年、社長としてどう営業するかの基本的心構えを知る

キーワード
新規開拓、均一のサービス、挨拶、ゴルフ、数字

自分への質問:新規の会社さんに対して、どう営業するのか?

■訪問先について
訪問先は、どこでもいいわけではない。自社の商売にぴったり合った会社を訪問する。
大きすぎても小さすぎても、営業の効率が悪い。
どのくらいの商売になるのか、という視点で訪問先を考えること。
訪問先を選ぶ基準は、社員数と粗利。当社の場合、社員数を基準にする。

■訪問してどうするか
訪問してすることは、挨拶だけ。
「こんにちは。元気ですか。さようなら」でよい。
長さより回数。60分で1回会うより、10分で6回会った方が関係がつくれる。
ここは面倒だが、営業は面倒くさくやるべき。

提案書を出すときは、60%の完成度で持っていく。相手に指摘してもらう。
提案する前に、相手の話をよく聞く。相手の強みや得意なことを中心に。
課題をいきなり聞こうとしても、なかなか聞けない。

■きっかけをどう作るか
自分も社長なので、社長のいるところに出かけて、関係を作る。
一度会ったことがあれば、電話したり行ってみたりすることは可能。
行って断られたら、それだけのこと。
「迷惑なんじゃないか」と遠慮するのではない。迷惑かどうかは相手が決める。

裏技としては、訪問先のホームページで採用担当の人の名前を調べる。
その担当の人を訪ねて行き、「ああ、その方は採用でした。研修担当の方はどなたでしたっけ」と、相手の名前を聞いてそのまま帰る。
次回、研修担当の人を直接訪問する。
↑難しそうだなぁ。まずは知っている人を訪問することで経験値を積むことにする。

■銀行との付き合いについて
経営者は数字で判断される。人格ではない。
銀行からは、なるべく借り入れしておく。現金を手元に残すこと。
借りた実績を作っておけば、次に借りるときに借りやすくなる。
借りられるかどうかは、銀行が審査するので、自分で下手に悩まない。
(心配なら税理士さんと相談)




□自分の行動
・法人会に参加してみる
・新年、取引先にお年賀をお持ちする
・これらの行動をスケジュールに組み込む

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