『研修・セミナー講師が企業・研修会社から「選ばれる力」 』原 佳弘 [ 仕事・ビジネス]
目的：自分の講師としてのレベルを上げるための心構えを学ぶ
キーワード
一方的、エージェント、オリジナルコンテンツ、ニーズ、なぜ講師をしているか、５Ｆ、ＳＴＰ、ライフサイクル、高単価、自分しかできない、自己研鑚
質問
研修講師に求められていることとは、何か？
■ＮＧな講師
・身だしなみができていない（ヨレヨレのスーツ、シワだらけのシャツなど）
・一方的に自分のＰＲばかりをする
・「何でもやります」と言って、強みがわからない
・自分の話や自己紹介ばかりで、本題に入らない
・時間が押して、尻切れトンボになる
・受講者に対して高圧的
■研修の目的
企業研修の場合、参加する個人の問題解決が主目的ではなく、主催者（企業）の問題解決が目的になる。
参加者と主催者の両方に目を向け、満足させる必要がある。
研修とは、企業が抱える問題を、社員に対する教育で解決するもの。
参加者については、マズローの欲求５段階説を参考に。彼らの隠れたニーズを引き出し、満たしてあげること。
■研修エージェントについて
エージェントは、企業に対して、契約している講師を紹介する会社。
企業としては、研修に関するリスクを押さえたいし、講師を選ぶ目安がない。
そこで、営業先企業のニーズに合った講師を紹介する。
エージェントは、講師に企業のニーズを教えることもある。それに合わせた研修を提供すること。
>>エージェントを探すには？
エージェントが発信する情報を収集し、見続ける。
メルマガやホームページ。
エージェント主催のイベントに出席し、担当者と話をする。
感想を伝え、悩みを聞く。自分のことを簡単に紹介し、「またご連絡します」
>>エージェントの種類
・オリジナルコンテンツを求めている会社
講師のキラーコンテンツを提示する。
コンテンツの紹介資料を作って、渡す
→講師の一貫性や魅力／営業先への売りやすさを示す
・オリジナルコンテンツを持っている会社
講師の人間性や、変な癖の無さ。「この人はつつがなくプログラムを回してくれそうだ」という印象を与える
>>ＮＧ講師
・知識だけで、自分の実体験を伴った内容を持っていない
・どこにでも同じ資料を出している
・コミュニケーション力がない。話を聞いてない
・強みを一言で言えない
・講師としての使命感やビジョンがなく、お金のことばかり
■研修する企業について
企業が研修を取り入れる目的は３つ。
・第三者の視点を取り入れる
・他業種や他社の事例を聴く
・外部講師の方が、社員がきちんと参加する
研修講師を決めるポイントは大きく２つ。
・費用対効果があるか
短期的：明日から使える、即効性のあるコンテンツ
中長期：数ヶ月〜数年をかけて、人材をじっくり育成する
→どちらのニーズを持っているかを見極めること！
→講師料以外にも、社員が休むコストを考える
・上司に伝えやすいかどうか
内容が明確でわかりやすく、上司を説得できる資料がある
研修をする主催がどこかによって、性格が違う
人事が主催：
スケジュールがある程度決まっている。
毎年継続される。
パッケージ型で、平均的な品質が期待できる。
現場主催：
テーマが多様。実戦的で具体的な内容が好まれる
カスタマイズ型で、現場に合った内容
時期が不定。現場の都合に合わせた時期に行う
■スタンスと戦略
スタンス：リピートに繋がる
在り方やビジョン、自責思考（私が結果に責任を持つ）
受講生をリードする／謙虚に振る舞う のバランス
なぜ講師をしているか。人間的魅力
戦略：新規以来に繋がる
ＳＴＰ（セグメント・ターゲット・ポジション）：誰に、どんな内容を提供するか。優位性は何か
商品力：講師の力 × コンテンツの力 × ソリューション（企業の問題解決力） × デリバリー（見せ方、研修の進め方）
■まとめ
研修講師には、「企業の問題を解決する」ことが求められる。
そのために必要な能力は、
・相手と双方向でコミュニケーションが取れる力
・問題を整理し、何が問題で何が必要かを分析する力
・常に新しい情報をアップデートする姿勢
・受講者を惹きつけるキャラクターや一貫性、関わり方
営業する力も必要。営業先が企業かエージェントかの違い。
身だしなみや振る舞い、自分の強みやキャラクターを伝える力。
相手の問題を聞き、それに合わせた提案をする力。
研修を構築する際は、相手の抱える問題からスタートして
何が必要か。どう伝えれば必要なものが身につくかを考える。
□自分の行動
・「なぜ講師をしているか」を、自分で明確にしておく
・「自分の強み」を一言で言えるように自己分析する
・研修エージェントのセミナーに行く予定を立てる
キーワード
一方的、エージェント、オリジナルコンテンツ、ニーズ、なぜ講師をしているか、５Ｆ、ＳＴＰ、ライフサイクル、高単価、自分しかできない、自己研鑚
質問
研修講師に求められていることとは、何か？
■ＮＧな講師
・身だしなみができていない（ヨレヨレのスーツ、シワだらけのシャツなど）
・一方的に自分のＰＲばかりをする
・「何でもやります」と言って、強みがわからない
・自分の話や自己紹介ばかりで、本題に入らない
・時間が押して、尻切れトンボになる
・受講者に対して高圧的
■研修の目的
企業研修の場合、参加する個人の問題解決が主目的ではなく、主催者（企業）の問題解決が目的になる。
参加者と主催者の両方に目を向け、満足させる必要がある。
研修とは、企業が抱える問題を、社員に対する教育で解決するもの。
参加者については、マズローの欲求５段階説を参考に。彼らの隠れたニーズを引き出し、満たしてあげること。
■研修エージェントについて
エージェントは、企業に対して、契約している講師を紹介する会社。
企業としては、研修に関するリスクを押さえたいし、講師を選ぶ目安がない。
そこで、営業先企業のニーズに合った講師を紹介する。
エージェントは、講師に企業のニーズを教えることもある。それに合わせた研修を提供すること。
>>エージェントを探すには？
エージェントが発信する情報を収集し、見続ける。
メルマガやホームページ。
エージェント主催のイベントに出席し、担当者と話をする。
感想を伝え、悩みを聞く。自分のことを簡単に紹介し、「またご連絡します」
>>エージェントの種類
・オリジナルコンテンツを求めている会社
講師のキラーコンテンツを提示する。
コンテンツの紹介資料を作って、渡す
→講師の一貫性や魅力／営業先への売りやすさを示す
・オリジナルコンテンツを持っている会社
講師の人間性や、変な癖の無さ。「この人はつつがなくプログラムを回してくれそうだ」という印象を与える
>>ＮＧ講師
・知識だけで、自分の実体験を伴った内容を持っていない
・どこにでも同じ資料を出している
・コミュニケーション力がない。話を聞いてない
・強みを一言で言えない
・講師としての使命感やビジョンがなく、お金のことばかり
■研修する企業について
企業が研修を取り入れる目的は３つ。
・第三者の視点を取り入れる
・他業種や他社の事例を聴く
・外部講師の方が、社員がきちんと参加する
研修講師を決めるポイントは大きく２つ。
・費用対効果があるか
短期的：明日から使える、即効性のあるコンテンツ
中長期：数ヶ月〜数年をかけて、人材をじっくり育成する
→どちらのニーズを持っているかを見極めること！
→講師料以外にも、社員が休むコストを考える
・上司に伝えやすいかどうか
内容が明確でわかりやすく、上司を説得できる資料がある
研修をする主催がどこかによって、性格が違う
人事が主催：
スケジュールがある程度決まっている。
毎年継続される。
パッケージ型で、平均的な品質が期待できる。
現場主催：
テーマが多様。実戦的で具体的な内容が好まれる
カスタマイズ型で、現場に合った内容
時期が不定。現場の都合に合わせた時期に行う
■スタンスと戦略
スタンス：リピートに繋がる
在り方やビジョン、自責思考（私が結果に責任を持つ）
受講生をリードする／謙虚に振る舞う のバランス
なぜ講師をしているか。人間的魅力
戦略：新規以来に繋がる
ＳＴＰ（セグメント・ターゲット・ポジション）：誰に、どんな内容を提供するか。優位性は何か
商品力：講師の力 × コンテンツの力 × ソリューション（企業の問題解決力） × デリバリー（見せ方、研修の進め方）
■まとめ
研修講師には、「企業の問題を解決する」ことが求められる。
そのために必要な能力は、
・相手と双方向でコミュニケーションが取れる力
・問題を整理し、何が問題で何が必要かを分析する力
・常に新しい情報をアップデートする姿勢
・受講者を惹きつけるキャラクターや一貫性、関わり方
営業する力も必要。営業先が企業かエージェントかの違い。
身だしなみや振る舞い、自分の強みやキャラクターを伝える力。
相手の問題を聞き、それに合わせた提案をする力。
研修を構築する際は、相手の抱える問題からスタートして
何が必要か。どう伝えれば必要なものが身につくかを考える。
□自分の行動
・「なぜ講師をしているか」を、自分で明確にしておく
・「自分の強み」を一言で言えるように自己分析する
・研修エージェントのセミナーに行く予定を立てる
『地域コミュニティをつくって稼ぐ 地域NO.1コンサルタントがしていること』赤松 範胤 [ 仕事・ビジネス]
■目的 ： オフラインで多くの方と関わりつつ、収益を上げるためのヒントを得る
キーワード
魚を集める、コミュニティ、イベント、安心と確信、面談術、ポジショニング、ペイドメディア・オウンドメディア、おしゃれ、資格、メリット
■質問：自社の事業の中心顧客となる人が集まるためには、どんなコミュニティ運営をすべきか？
■ターゲットについて
ターゲットとする顧客の基準は、
1：自社のサービスや商品にお金を払える。
2：こちらが顧客に貢献することができる（相手がそう思ってくれる）
相手の規模や属性を明確にすること。
■ブランディング
自分の価値を高くする。見えない価値を、見えるようにする。
名刺、パンフレット、自社サイト、振る舞い、服装などなど・・・
・あなたは誰か？
実績やキャリア、資格など。何者であるかを示す
・あなたの専門性は？
クライアントにとって、どんな利益をもたらすのかを示す
・あなたが選ばれる理由
自分がなぜお客様から選ばれているのかを示す
（お客様の声や事例・感想など）
■ポジショニング
競合他社と比べて、どんな違いがあるのかを見せる。
軸を２つ用意して、マトリクスにして見せると良い。
軸の作り方は様々。高価・安価、簡単・難しい、男性・女性、マイナー・メジャーなど
うちの場合は、「スキル・メンタル」もあるといい。
「短期・長期」も使える。
■差別化
差別化の要因は、内容・提供方法・関係性
顧客との関係性で差別化すると強力。
■コミュニティを作る
・まず、志を明確にする。理念、大義、ビジョンなど。
ターゲットとなる人が共感できるようなもの。
「楽しいと売れるを両立」（木戸さん）もこれに当たるかも。
・志に合った仲間を集める。
共感してくれた仲間と、一緒にコミュニティを作る。
仲間の役割は3種類。プロデューサー・スター・サポーター
・毎月続けて開催するイベントを始める
損をしない程度のコストで、毎月続けて来てもらう仕組みを作る。
このイベントで儲けない。ただし、赤字も出さない。
※黒字が出たら、志のために使うと良い
・年に1度、志に沿った大きなイベントを開催する
・参加者、メンバーを増やしていく
→参加したくなる仕組み
ボランティアスタッフを募る、参加型にする（ワークショップなど）、参加者の夢と志の共通点を持たせる
→紹介してもらう
ボランティアスタッフに紹介してもらう
参加者に紹介してもらう：「周りの方で興味のある方がいたら、ぜひご紹介ください」でOK
・売上につなげる
こちらから売り込み、営業はしない。常に相手のためを考えて、先に与える。
関わっているうちに、相手の方から悩みが出てくる。そうなるまで、自分の価値を高めていく。
悩みが出てきたら、個別に面談し、話を聞く。相手にとって自分のサービスが必要であれば、ここで初めて提案する。
（これは普通の営業と同じ）
□自分の行動
・このモデルを適用するターゲットを明確化し、コミュニティを企画する。
・共にコミュニティを作ってくれる仲間を探す行動を決める。
→今身近にいる人・これから出会いたい人
□気づいたこと
・今すでに、機能しているコミュニティがある。無意識に実践していた。
・同様のことが、オンラインでも可能。ただし、これをオフラインにつなげたい。
キーワード
魚を集める、コミュニティ、イベント、安心と確信、面談術、ポジショニング、ペイドメディア・オウンドメディア、おしゃれ、資格、メリット
■質問：自社の事業の中心顧客となる人が集まるためには、どんなコミュニティ運営をすべきか？
■ターゲットについて
ターゲットとする顧客の基準は、
1：自社のサービスや商品にお金を払える。
2：こちらが顧客に貢献することができる（相手がそう思ってくれる）
相手の規模や属性を明確にすること。
■ブランディング
自分の価値を高くする。見えない価値を、見えるようにする。
名刺、パンフレット、自社サイト、振る舞い、服装などなど・・・
・あなたは誰か？
実績やキャリア、資格など。何者であるかを示す
・あなたの専門性は？
クライアントにとって、どんな利益をもたらすのかを示す
・あなたが選ばれる理由
自分がなぜお客様から選ばれているのかを示す
（お客様の声や事例・感想など）
■ポジショニング
競合他社と比べて、どんな違いがあるのかを見せる。
軸を２つ用意して、マトリクスにして見せると良い。
軸の作り方は様々。高価・安価、簡単・難しい、男性・女性、マイナー・メジャーなど
うちの場合は、「スキル・メンタル」もあるといい。
「短期・長期」も使える。
■差別化
差別化の要因は、内容・提供方法・関係性
顧客との関係性で差別化すると強力。
■コミュニティを作る
・まず、志を明確にする。理念、大義、ビジョンなど。
ターゲットとなる人が共感できるようなもの。
「楽しいと売れるを両立」（木戸さん）もこれに当たるかも。
・志に合った仲間を集める。
共感してくれた仲間と、一緒にコミュニティを作る。
仲間の役割は3種類。プロデューサー・スター・サポーター
・毎月続けて開催するイベントを始める
損をしない程度のコストで、毎月続けて来てもらう仕組みを作る。
このイベントで儲けない。ただし、赤字も出さない。
※黒字が出たら、志のために使うと良い
・年に1度、志に沿った大きなイベントを開催する
・参加者、メンバーを増やしていく
→参加したくなる仕組み
ボランティアスタッフを募る、参加型にする（ワークショップなど）、参加者の夢と志の共通点を持たせる
→紹介してもらう
ボランティアスタッフに紹介してもらう
参加者に紹介してもらう：「周りの方で興味のある方がいたら、ぜひご紹介ください」でOK
・売上につなげる
こちらから売り込み、営業はしない。常に相手のためを考えて、先に与える。
関わっているうちに、相手の方から悩みが出てくる。そうなるまで、自分の価値を高めていく。
悩みが出てきたら、個別に面談し、話を聞く。相手にとって自分のサービスが必要であれば、ここで初めて提案する。
（これは普通の営業と同じ）
□自分の行動
・このモデルを適用するターゲットを明確化し、コミュニティを企画する。
・共にコミュニティを作ってくれる仲間を探す行動を決める。
→今身近にいる人・これから出会いたい人
□気づいたこと
・今すでに、機能しているコミュニティがある。無意識に実践していた。
・同様のことが、オンラインでも可能。ただし、これをオフラインにつなげたい。
『マネジメント[エッセンシャル版] 基本と原則』 P.F.ドラッカー [ 仕事・ビジネス]
目的：ドラッカーの基本的な考え方を学び、自社の売上向上に役立てる方法を見つけ出す
キーワード
社会的責任、日本企業、トップマネジメント、いかなる貢献、デュポン、四つの阻害要因、全員がチームの仕事、五つの組織構造、取締役会、イノベーション
質問：売上をあげる一連の流れを、「普通の人材」で回せるようにするために、どんなプロセスを進めるべきか？
■マネジメントの役割
1 組織の使命を持たせる。目的。
2 働く人を生かす。
3 社会の問題に貢献する。
マネジメントは成果に責任を持つ。考えるときは成果から考える。
どんな成果を出すべきか。そのためにどんなチームで、どんな行動をとるべきか
「全体最適」
局所的にいい仕事をするのではなく、組織全体で最高の成果を出せることにフォーカスする
「短期成果と長期成果の調和」
短期的に、日々の業務を遂行することと、長期ビジョンのために時間をかけて取り組むことを、
どちらも実行していく必要がある。どちらかにとらわれてはいけない。
■マネジメントの質問
「われわれの事業は何か」：顧客に対して、どんな価値を与えるか
「顧客は誰か」：顧客はどこにいて、何を買うか
「われわれの事業は何になるか」：将来において、どんなビジネスを行うか
「われわれの事業は何であるべきか」：本来どんなビジネスであるべきか。違う方法もあり得る
■マネジメントの手順
・目標設定する
・組織する
・動機付けとコミュニケーション
・評価測定
・人材開発
※自分のビジネスにおいては・・・
1：このビジネスをする目的と、実現したいビジョンを定める
2：必要な人材を集め、チームにする
→それぞれのパートにおいて、どんなプロセスがいいかは、担当者に考えてもらう
3：コミュニケーションのルールを決める
どのタイミングで、誰が、何について話し合うか
4：テストケースで動かしてみる
→1〜3ヶ月くらいで実行し、データを集める。
5：効果を測定する
→すべての段階で数字で計測。計測できないものは改善できない。
6：改善する
□自分の行動
・ビジネスの目的とビジョンを再度見直し、明文化する
・それぞれの業務を依頼する人を決める
・それぞれの業務におけるプロセスをどうすべきか、ヒアリングする
・データを計測できる仕組みを作る
キーワード
社会的責任、日本企業、トップマネジメント、いかなる貢献、デュポン、四つの阻害要因、全員がチームの仕事、五つの組織構造、取締役会、イノベーション
質問：売上をあげる一連の流れを、「普通の人材」で回せるようにするために、どんなプロセスを進めるべきか？
■マネジメントの役割
1 組織の使命を持たせる。目的。
2 働く人を生かす。
3 社会の問題に貢献する。
マネジメントは成果に責任を持つ。考えるときは成果から考える。
どんな成果を出すべきか。そのためにどんなチームで、どんな行動をとるべきか
「全体最適」
局所的にいい仕事をするのではなく、組織全体で最高の成果を出せることにフォーカスする
「短期成果と長期成果の調和」
短期的に、日々の業務を遂行することと、長期ビジョンのために時間をかけて取り組むことを、
どちらも実行していく必要がある。どちらかにとらわれてはいけない。
■マネジメントの質問
「われわれの事業は何か」：顧客に対して、どんな価値を与えるか
「顧客は誰か」：顧客はどこにいて、何を買うか
「われわれの事業は何になるか」：将来において、どんなビジネスを行うか
「われわれの事業は何であるべきか」：本来どんなビジネスであるべきか。違う方法もあり得る
■マネジメントの手順
・目標設定する
・組織する
・動機付けとコミュニケーション
・評価測定
・人材開発
※自分のビジネスにおいては・・・
1：このビジネスをする目的と、実現したいビジョンを定める
2：必要な人材を集め、チームにする
→それぞれのパートにおいて、どんなプロセスがいいかは、担当者に考えてもらう
3：コミュニケーションのルールを決める
どのタイミングで、誰が、何について話し合うか
4：テストケースで動かしてみる
→1〜3ヶ月くらいで実行し、データを集める。
5：効果を測定する
→すべての段階で数字で計測。計測できないものは改善できない。
6：改善する
□自分の行動
・ビジネスの目的とビジョンを再度見直し、明文化する
・それぞれの業務を依頼する人を決める
・それぞれの業務におけるプロセスをどうすべきか、ヒアリングする
・データを計測できる仕組みを作る
『絶対に会社を潰さない社長の営業』 小山昇 [ 仕事・ビジネス]
読む目的：2016年、社長としてどう営業するかの基本的心構えを知る
キーワード
新規開拓、均一のサービス、挨拶、ゴルフ、数字
自分への質問：新規の会社さんに対して、どう営業するのか？
■訪問先について
訪問先は、どこでもいいわけではない。自社の商売にぴったり合った会社を訪問する。
大きすぎても小さすぎても、営業の効率が悪い。
どのくらいの商売になるのか、という視点で訪問先を考えること。
訪問先を選ぶ基準は、社員数と粗利。当社の場合、社員数を基準にする。
■訪問してどうするか
訪問してすることは、挨拶だけ。
「こんにちは。元気ですか。さようなら」でよい。
長さより回数。60分で1回会うより、10分で6回会った方が関係がつくれる。
ここは面倒だが、営業は面倒くさくやるべき。
提案書を出すときは、60％の完成度で持っていく。相手に指摘してもらう。
提案する前に、相手の話をよく聞く。相手の強みや得意なことを中心に。
課題をいきなり聞こうとしても、なかなか聞けない。
■きっかけをどう作るか
自分も社長なので、社長のいるところに出かけて、関係を作る。
一度会ったことがあれば、電話したり行ってみたりすることは可能。
行って断られたら、それだけのこと。
「迷惑なんじゃないか」と遠慮するのではない。迷惑かどうかは相手が決める。
裏技としては、訪問先のホームページで採用担当の人の名前を調べる。
その担当の人を訪ねて行き、「ああ、その方は採用でした。研修担当の方はどなたでしたっけ」と、相手の名前を聞いてそのまま帰る。
次回、研修担当の人を直接訪問する。
↑難しそうだなぁ。まずは知っている人を訪問することで経験値を積むことにする。
■銀行との付き合いについて
経営者は数字で判断される。人格ではない。
銀行からは、なるべく借り入れしておく。現金を手元に残すこと。
借りた実績を作っておけば、次に借りるときに借りやすくなる。
借りられるかどうかは、銀行が審査するので、自分で下手に悩まない。
（心配なら税理士さんと相談）
□自分の行動
・法人会に参加してみる
・新年、取引先にお年賀をお持ちする
・これらの行動をスケジュールに組み込む
キーワード
新規開拓、均一のサービス、挨拶、ゴルフ、数字
自分への質問：新規の会社さんに対して、どう営業するのか？
■訪問先について
訪問先は、どこでもいいわけではない。自社の商売にぴったり合った会社を訪問する。
大きすぎても小さすぎても、営業の効率が悪い。
どのくらいの商売になるのか、という視点で訪問先を考えること。
訪問先を選ぶ基準は、社員数と粗利。当社の場合、社員数を基準にする。
■訪問してどうするか
訪問してすることは、挨拶だけ。
「こんにちは。元気ですか。さようなら」でよい。
長さより回数。60分で1回会うより、10分で6回会った方が関係がつくれる。
ここは面倒だが、営業は面倒くさくやるべき。
提案書を出すときは、60％の完成度で持っていく。相手に指摘してもらう。
提案する前に、相手の話をよく聞く。相手の強みや得意なことを中心に。
課題をいきなり聞こうとしても、なかなか聞けない。
■きっかけをどう作るか
自分も社長なので、社長のいるところに出かけて、関係を作る。
一度会ったことがあれば、電話したり行ってみたりすることは可能。
行って断られたら、それだけのこと。
「迷惑なんじゃないか」と遠慮するのではない。迷惑かどうかは相手が決める。
裏技としては、訪問先のホームページで採用担当の人の名前を調べる。
その担当の人を訪ねて行き、「ああ、その方は採用でした。研修担当の方はどなたでしたっけ」と、相手の名前を聞いてそのまま帰る。
次回、研修担当の人を直接訪問する。
↑難しそうだなぁ。まずは知っている人を訪問することで経験値を積むことにする。
■銀行との付き合いについて
経営者は数字で判断される。人格ではない。
銀行からは、なるべく借り入れしておく。現金を手元に残すこと。
借りた実績を作っておけば、次に借りるときに借りやすくなる。
借りられるかどうかは、銀行が審査するので、自分で下手に悩まない。
（心配なら税理士さんと相談）
□自分の行動
・法人会に参加してみる
・新年、取引先にお年賀をお持ちする
・これらの行動をスケジュールに組み込む
